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生活家居

对话凤凰墙纸董浩洋,系列采访丨凤凰墙纸营销总经理文虎

2018年8月,上海即将迎来第26届上海墙纸墙布窗帘及家居软装展,这是对上海展前十年的总结,也是掀开了下一个十年的新篇章。借此契机,中展众合举办“我的十载”主题活动,新浪家居作为现今国内家居行业最优秀、最专业的主流媒体,将对此次活动进行独家支持及全程报道。

即使身处家居行业之中,对于墙纸的了解程度也是微乎其微。所以,当前往佛山采访凤凰墙纸董事长董浩洋时,尽管做了充分的准备,但心里还是有些惴惴不安。但整个采访过程却顺利而又自然,而面对对行业几乎一窍不通的小编,董浩洋先生始终用一种温和的语调,细心的回答着一个个问题,这让整个采访变成了一场非常愉快的聊天。

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文总您好,您十年前在从事什么职业?

坚持目标 勇于开拓

主持人好,全国墙纸的朋友大家上午好!首先自我介绍一下,我叫文虎,来自广东凤凰墙纸有限公司,是公司目前营销中心的主要负责人。十年前我从学校毕业之后,就进入了涂料行业工作,主要从事于建筑涂料、装饰用漆的品牌推广跟营销管理工作。

尽管2008年底凤凰墙纸才正式创建,但对于整个墙纸行业而言,“凤凰墙纸”已经成为一个新的行业“标志”。在凤凰墙纸董事长董浩洋看来,有今天的成绩,是因为企业找到了准确的市场目标,即打造具有国际水平的高端深压纹墙纸品牌。

您第一次参加展会是在什么时间?当时有什么参展感受?

“我们到欧洲、中东、俄罗斯和日本、韩国等墙纸强国进行考察,发现深压纹墙纸在这些国家已经有几十年的发展,是消费者喜爱的主流墙纸品类。深压纹墙纸除了在颜色及图案方面具有很强的表现力之外,还增加了肌理、纹理的表现,同时,我们用德国进口手工雕刻压花辊压出来,有很强的立体感!”

我在2009年就接触到了墙纸行业,参与凤凰墙纸公司的组建,特别是营销中心所有团队的组建,人员的招聘、培训,包括品牌的推广的一些整体构架的打造,这个是由我来主导完成。第一次参加展会也是同年2009年的北京展会。第一次参加展会给我的感受还是蛮深刻。第一个,我认为展会本身的意义非常正能量,有利于行业的推进,特别是主办方、协会能够举办这个好的平台,全国的墙纸的同仁一起交流,促进行业的成长,蛮有意义的一件事情。第二个我觉得展会非常的活跃,非常的精彩,展会能够呈现出好的产品,好的陈列,包括好的展馆的搭建都是非常精彩的。

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您从第一次参加展会到至今为止,您对于展会有什么样的感受?

所以董浩洋果断确定,深压纹墙纸将会是凤凰墙纸未来发展的主要方向。因为在他看来,深压纹墙纸已经流行使用几十年,产品生产工艺和设计风格非常稳定,表现出极强的生命力与市场前景。“我们想要做出国内最棒的深压纹墙纸。”说起曾经许下的梦想,董浩洋脸上充满了微笑,仿佛又回到了刚刚进入行业的那个时刻。

2009年到现在,基本上每一届我都认真参加、认真组织,每一届的展会的改变很大。总结几个词,我觉得变化用拥抱品牌来形容比较恰当。墙纸行业从无序的竞争到有序的竞争,从小生意到大生意的发展,每次展会都能够通过产品的呈现,展馆的搭建,看到有很多优秀的企业,优秀的品牌在整合资源,整合展馆,整合各种各样的模式,这个品牌的理念越来越受重视,我觉得这个是一个非常好的开端,非常好的一面。第二个就是变化,变化真的非常大。每一次展出来的产品,无论是从色彩,还是从材质,包括环保性能,都体现了我们国产的墙纸逐渐崛起的趋势。并且到目前为止,我感觉我们国产的很多的品牌,很多的产品,已经达到了与国际同行的标准,甚至已经全面超越,或者是部分超越了进口墙纸,我觉得这个是非常好的变化,也是非常好的趋势。

而方向一旦确定,如何实现,就成了最重要的事情。

从您进入到这个行业到现在为止,您认为行业有什么样的变化?

在对国外墙纸技术和设备的考察中,董浩洋了解到,具有百年历史的英国恩麦逊公司的墙纸生产设备,代表了墙纸设备制造领域全球最高水平。董浩洋决定砸巨资引进其生产线设备。董浩洋介绍说,“其实国内的设备也很好,性价比也高,但进口设备对深压纹墙纸的工艺实现有很强的优势。同时,凤凰墙纸的原材料也以进口为主,底纸主要使用进口品牌“芬兰林业”、国际巨头“德莱斯顿”的产品作为底材,纯环保水墨印刷,确保产品环保水平和产品质量稳定性达到行业最高标准。”

从进入行业到目前也有十多年,这个行业也确实每天都在日新月异的变化。我想从两个当口三个维度来概括一下。首先从企业竞争这个当口来看,我觉得企业之间的竞争和发展是从无序的竞争转变成有序的竞争。从单一产品层面的竞争转为品牌层面的竞争,这是两个比较明显的转变。为什么是从无序的竞争到有序的竞争?我觉得我们这个墙纸行业,从小到大,从弱到强的过程,前期经过粗放式的发展,或多或少出现一些问题,这也是每个行业必行之路。时至今日我们会发现,我们很多优秀的品牌,优秀的企业,自己组织力量,组织资源,认真地研究我们的产品,认真研究我们的门店提升,包括人才储备,包括市场推广是朝着这样一个有序的过程在发展,这是一个比较明显的过程的。从单一产品的竞争转向了综合品运营的竞争。产品固然是很重要的。但是单就产品竞争本身来看,产品竞争本身是单点,单线单面的,是有局限性。我认为一个企业如果是仅仅依靠产品的领先,很难保持领先的竞争壁垒,这个也是不现实的,不可复制,一定要朝着综合的运营品牌。当然运营品牌不能停留于口号,品牌的运营是涉及到公司的产品构架,产品结构,人才储备,包括门店体系,包括这种定位,包括各方面综合性的运营的。我觉得墙纸行业需要一个品牌,有了品牌,我们可以从小生意变成大生意,我认为这种品牌意识,这种推广的参与程度,在这个行业,最近几年是越来越受重视。这是一个非常好的局面。再有从经销商的当口来看,我认为经销商的转变,是从感性的人知道理性的选择。以前的客户可能是忙着开店,忙着选产品。我们今天会发现我们的客户会深度思考自己的竞争优势,自己所面临的客户群体,包括自己有优势的资源禀赋来配套自己的选择,去匹配对应的厂家,对应的资源,我认为这也是比较明显的转变,客户层面来看。我始终觉得消费者不仅需要产品,更需要的是这个产品带来的好的装饰效果,还有就是品牌消费带来的这种满足感,这种满足感可能是某个方面,也有可能是多个方面的。品牌是企业一个最好的优势资产。经销商最大的和心理,以后一定在于服务体系的打造,服务才是经销商的核心竞争力所在,这也是一个比较好的转变。

坚持产品原创 做行业开拓者

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了解墙纸行业的人都知道,相较于其他家居品类,墙纸企业由于总体体量偏小,在产品的研发方面存在着很大的难度,费用较高的同时,一旦研发出来的产品不被市场所接受,常常会给企业带来“灭顶之灾”。但对于董浩洋而言,勇于“创新”至关重要。

您的企业目前发展到了什么样的状态?

“企业最大的竞争力是有最优质的产品,只有踏踏实实做出有特色、有顶尖品质、有高性价比的产品,企业才能稳步发展。”一聊到研发和产品相关的话题,董浩洋的言语之中充满了自信。

我们凤凰墙纸公司从开始到现在,十年左右时间,发展还是比较健康,比较稳健,我们一直按照自己的节奏来办事来发展。我们会这样理解。按照自己的节奏,在环境好的时候总会得到好的发展,在环境不好的时候也不至于大起大落,我们企业内部一直强调要按照自己的节奏健康有序的发展。这些年下来,凤凰墙纸,我觉得用两个阶段来形容比较恰当。第一个阶段我们公司完成了基础性工作的积累。比如说我们完成了技术方面的积累,我们自从引进的进口设备,全新的英国进口线,包括我们掌握了手工雕刻本的核心技术。我们在品种方面是十分自信的,对此我们也获得很多的荣誉。比如深压纹墙纸,也获得了中国深压纹墙纸的基地,这个比较好的,比较肯定的荣誉,同时也是中国墙纸行业十大品牌等等。第二个就是我们在研发方面的积累,我们有比较成熟的开发团队,同时每年会定期从国外知名设计机构,引进最新、最时尚的素材。所以我们在技术开发方面是非常自信。同时我们凤凰墙纸还是非常倡导永新区做这个事情,我们重视版权保护,注重原创,我们在开发方面也是非常的自信。我们完成了客户网点的积累。凤凰墙纸很多年前就提出了整套版本输出,不接物敲板的政策,我们严格执行市场保护,大城市基本上按照一个建材市场一个客户,小城市基本上一个城市一个客户,所以我们在全国积累了数千个客户,同时又为这个客户资源是合理布局,有序竞争。这是我们客户网点的积累。接下来是人才储备的积累。目前营销中心上下包括策划人员大概有80多个伙伴,都是有学历,有文化的年轻一代,为我们完成了很好的人才储备,同时我们也完成了品牌推广运营综合的很好的管理经验,我们目前无论是从产品开发、市场开发,包括团队打造,会议推广,还是掌握了比较好的经验。最后一个,我觉得我们最好的技能就是在于我们市场口碑的积累。我们凤凰墙纸在市场上,不管是国内市场还是国外市场,都能够因为我们良好的品质,时尚的设计,包括非常规范的做事的风格,能够得到客户的认同,得到客户的赞誉。我觉得这是我们企业发展最大的基石也是最大的财富。同时我们也为大量的客户、消费者,包括很多的商业空间也提供了很多优秀的产品,得到了市场的赞誉,这是最大的积累,我们企业发展目前来讲上半场的各项基础性的工作还是完成的非常OK。接下来我们开启了品牌升级的新局面。我们请专业的策划咨询公司全力打造凤凰墙纸品牌,包括宝岛墙纸品牌,我们有一个系统,我们未来会打造凤凰墙纸品牌,宝岛墙纸品牌,两个品牌,两套专卖店体系,两套优质客户的群体。同时我们会改造我们门店升级,改造我们的专卖店,主推专卖店系统,会确保深压纹墙纸领先的基础上,再引进中高端的有设计感的,有品质的好的墙纸、墙布品类,完善我们的产品线。同时再加上我们的店面升级,同时在我们做品牌输出,品牌推广方面,再更加的加强,更加的规范。所以我们目前已经吹响了品牌升级的新号角,新的征程,这是我们企业目前发展的一个阶段。我觉得时至今日,我们凤凰墙纸不仅能够在深压纹墙纸领域能够取得领先优势,在不远的将来我认为凤凰墙纸品牌,宝岛墙纸品牌,一定会成为中国墙纸行业,乃至世界墙纸行业一个标志性企业,一个领军性企业,我相信这个一定能够实现。

凤凰墙纸产品研发团队核心骨干都是业内有着十多年从业经验的专家,对墙纸行业有着深刻的理解,对市场的需求有着准确的把握。据董浩洋透露,凤凰墙纸每年都会投入上千万的费用,用于墙纸新品的原创研发,并和欧洲顶尖的设计师保持常年合作,不断引进国际最新、最时尚的设计原创稿,保持每年推出15个左右的深压纹墙纸新版本。这些版本的设计和产品工艺已经达到国际水平,在国内市场处于绝对的领先地位。

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好的,非常感谢您参加我们的采访。

所以,对于凤凰墙纸而言,“产品创新和原创研发”就成了维持企业生命力的强大动力。即使在市场不景气的2015年。

谢谢。

董浩洋介绍,“今年已推出了1.06米宽幅墙纸,凤凰墙纸是国内第一家定位并系列开发1.06米高档深压纹墙纸的企业。这种宽幅的深压纹墙纸是行业技术难度最高,但装饰效果最好的墙纸,因为宽幅更容易表达花型的自然效果,大气、高端,真实感强。大面积贴更舒适,更协调自然,且贴缝少,容易施工。”

文字/李静静

而对于1.06宽幅深压纹墙纸的未来发展形势,董浩洋也充满了信心。“1.06米宽幅墙纸会成为未来高端深压纹墙纸的主流。”

环保高标准 让消费者放心

墙纸已成为美化家居效果最好的室内装饰材料之一,但部分消费者关心深压纹墙纸是否环保。董浩洋耐心地说,意大利畅销全球的几个堪称奢侈品的墙纸品牌都是深压纹墙纸。在日本、韩国、俄罗斯和中东等墙纸普及率很高的国家,五星级酒店首选的也是深压纹墙纸或墙布。“深压纹墙纸是否环保,主要取决于生产工艺和原材料的使用,只要经过科学的工艺处理和严格的产品检测,使用高标准原材料生产出来的墙纸都是环保的产品。”董浩洋透露,墙纸产品目前已经有国家标准的严格规定,正规厂家的产品都是符合环保要求的,消费者可以放心使用。

开心工作 快乐生活

除了对产品精益求精之外,董浩洋对于生活也充满了热情。平时就喜欢旅行的他,也把“开心工作,快乐生活”的理念带到了整个企业之中。

“我希望大家在这个企业都能相处得开心,工作得开心,在一个和谐、快乐、互助的大环境之中。”

在他看来,墙纸企业的经营需要平和的心态,要有长期投入、长期奋斗的准备,始终以为客户提供“有特色、高性价比产品”为根本任务,加强团队建设与服务水平,不要急功近利,不能有投机取巧的心理。而在对于企业员工而言,有一个规范的制度,并且学会享受工作和生活,是最重要的事情。

“我们始终倡导‘客户至上、全心服务’的理念,有了统一的旗帜与纲领,各部门配合就有了一个明确的标准和指引,同时公司已形成会议制度的常态化、标准化、系列化、多样化,有日常的工作例会,还有团队打造的分享会、感恩会、誓师会、颁奖会等等,搭建出一个‘高效沟通、有效沟通、快乐沟通’的平台。”

而这,大概也是凤凰墙纸能够在几年的时间里,飞速发展成为行业领先企业的原因所在。

小编随记:

虽然已经做了无数次的采访,但对于一个比较陌生的行业,小编的心里依然充满了忐忑不安。但在董浩洋耐心的回答下,紧张的采访似乎变成了朋友之间随意的聊天,让小编在了解了行业的同时,也更加了解凤凰墙纸。就如同在采访过程中,他提及的一句话一样,“经营墙纸企业首先要有一个平和的心态,要有长期奋斗的准备,不能急功近利,同时还需要很好的水平,对墙纸的特性要有深刻的理解,这样才能保证基业长青、生生不息地向前发展。”对于凤凰墙纸的未来,充满信心的不止有他们自己,也有我们。

更多精彩采访内容请见第二页

凤凰壁纸董事长董浩洋采访全文

专注技术研发 用产品打造行业领先品牌

:董总,你好!凤凰壁纸08年正式建厂,到现在已经有7、8年的时间,在您看来,凤凰壁纸最大的优势和特点在哪儿?

:其实在我们立项之前,曾经到意大利等这些做壁纸的强国进行考察,除了对设计等方面进行研究之外,最主要的还是壁纸设备等这一块儿的综合考虑;在经过多方面研究和考虑之后,我们发现深压纹工艺的壁纸,对墙纸的体现相对来说是比较好的;因为它除了在颜色以及图案方面具有很强的表现之外,还增加了机理以及纹理的表现,同时,我们很多手工雕刻用模具压出来,会有很强的立体感。

比起国内其他壁纸品牌,我们在设备方面全部采用了进口设备;当然,如果从性价比来说,国内的价格优惠很多,但是进口的设备对深压纹的壁纸有很强的优势。所以我们当时考察了国外很多的工厂,最后选择了英国的设备。

这个公司有过几十年做壁纸的历史,可以把雕刻师和设计师想要的效果完整的表现出来,加上我们公司在开发这种产品的时候,很多图案都是跟国外的机构合作,所以这是我们公司比较大的优势。

:您刚刚提到更多的是生产设备这方面的优势,而对于壁纸而言,设计可能更加重要;那么在这方面凤凰壁纸的特点是哪些?

:虽然我们公司成立时间比较短,但是包括设计、生产等在内的整个团队都是从别的企业过来的,他们大多有十几年以上的工作经验,同时,在设计方面,我们会跟意大利,比利时等大牌设计师合作,他们的设计概念比较国际化,然后再配合我们公司的创作团队,这样设计出来的产品可以更接近与中国的市场,也可以适应国外的市场。

:目前国内的设计团队有多少人?

:有十人左右,他们主要跟国外的设计师合作,怎么去选择花型,怎么去配色,怎么去分色,怎么去做雕刻,做底纹;对国外的设计进行深化、结合,然后把它变成产品。

:有时候我们到建材市场看会发现,用户更多会无纺织壁纸进行使用,因为他不了解PVC深压纹壁纸,对环保方面有一些疑问,那么作为企业方应该如何让用户了解和认识到产品的优势?

:其实我们公司主要还是以中高端市场为主,而这部分的用户经过引导,对产品已经有比较深入的了解;壁纸有几大类产品,一个是PVC增压纹壁纸,一个是无纺织壁纸,还有一些其他的品种,我们不能说谁好谁不好,要根据个人的喜好;但从产品的特性来说,PVC壁纸在国际上来说还是比较占主流。

就好像中东,俄罗斯,韩国,日本等国家,他们都会大量使用PVC增压纹的,他们的产品也非常环保,特别是意大利非常多这种企业。

当然这个还是要经过市场的培养,包括我们行业里的同仁推动这个事情,要去引导市场,推广这个市场,也要通过媒体去推动这个事情,而且企业生产和设计PVC壁纸时,确实要注意环保方面,一定要达到国内标准。我们相信,经过时间的努力之后,PVC壁纸会有它的一个市场占有率。

:除了设备的方面的进口,凤凰壁纸的材料是用进口的还是国内的?

:我们公司从这几年一直往中高端产品发展之后,主要原材料也是以进口为主。用进口原材料的好处是产品质量会比较稳定,而且国际上的原材料和国内的原材料价格相差不大,但是生产出的产品是比较稳定而有保障的。我们的壁纸原材料主要来自于芬兰,它的森林覆盖率比较高的,树木的成长周期比较长,做出来收缩力效果会比较理想。

勇于挑战 坚持走品牌化之路

:刚刚我们聊到一个话题,有特别多的壁纸企业前几年做得好好的,今年就倒闭了,所以这个行业的变动非常大;那么凤凰壁纸怎么坚持在这个行业继续领跑,保持这个优势?

:这个行业起起落落很正常,主要是你想做到什么样的效果,你想扎扎实实的做企业,还是其他目的。因为这个行业比较特殊,跟做瓷砖一样,他每年都要不断的推出新品,特别是市场越来越成熟,经销商和终端消费者他们都比较懂产品之后,如果不把产品的品质、水平做上去的话,这些企业会出现问题;第二,产品每年开发量这么大,如果这些产品生产来,市场不能接受,有库存积压,那就很容易出现问题,包括我们企业每年投入的开发费用差不多过了千万人民币,这些投资如果不能够及时的回收,企业就会出现困难,就会出现经营问题。所以我们认为很多的企业,如果要在这个行业做好,就要扎扎实实从产品开发,营销、生产、综合管理上面下功夫,这些都很重要。

:现在我们经常说,这是一个品牌的时代,也是一个网络的时代,您觉得壁纸行业应该如何去拥抱互联网?

:这方面我们公司也是刚刚开始,具体情况,我们不能说太多,因为它也不是我的专长;但确实网络电商这方面我们公司做得一般,而且我们公司这几年一直以直营为主,全国加盟店差不多3000多个网点,已经铺设到全国县一级城市,有些发达地区甚至到镇一级的地方,所以我们的渠道现在还是以终端实体店为主,网络电商这方面走得比较慢。

:除了网络的方面大家会探讨比较多之外,还有就是品牌的概念,您觉得凤凰壁纸在做品牌化的道路上目前做了些什么,将来的规划是什么?

:我们凤凰壁纸的品牌化之路是从去年开始的;第一阶段是立项,引进设备、引进人才,生产开发,现在我们在第二阶段,开始品牌运营提到最重要的位置上。从专卖店的建设,包括市场部的推进工作,同时我们还会跟网络媒体合作,这些都是一步一步去做,我们觉得,媒体是非常重要的工具,而终端消费者要跟行业渠道都要相结合。

营销+产品双管齐下 国内国外市场齐开花

:下半年,或者是明年新产品开发的规划是什么?

:我们下一步要打造1.06m的产品为主。因为现在国内1.06m的产品国内基本上没有,这个产品的好处是接缝比较小,表面产品的花型比较大气,另外施工比较方便。

难点就是第一,它可能会有一些色差可出现,第二投资比较大,产品开发出来,市场不接受的话损失会很大,所以对公司的整个水平提出很高的要求,从花型,颜色搭配再到生产工艺处理都有很高的要求;今年从3月份推出第一款产品之后,市场上反响不错;所以今年下半年会加大力度推出1.06m的产品,也让需要这种类型的顾客有更好的选择。

我们的产品特别适合铺贴别墅、高端豪宅以及会所,也让他们有更优质的产品来选择,而且我们产品相对国外已经相差很小。

:您刚刚说到,新产品开发第一成本会很高,第二,一旦出现问题之后,对企业有很大的影响,那为什么凤凰壁纸还一直不断的做新品的开发?

:当企业做得到一定的水平、一定的实力之后一定要敢于挑战市场,第二当已经有这个把握的时候,你不去推动市场,也是不好的,这不仅是对行业的发展有好处,也能够让消费者有更好的选择。我认为我们公司推出这个产品的难度不大,但要是其他的企业要跟得上,相信他们还有一个过程。

:您刚刚提到了用户群体主要是针对中高端的市场,那公司有没有跟设计师的合作或者是设计公司的合作?

:我们公司主要还是以经销商团体为主。因为我们觉得走经销商渠道可以推广得更快,而且接受面更广,目前我们主要有两个渠道,一个是专卖墙纸的渠道,一个是窗帘布的渠道,都是以经销商团队为主。

:我们发现南方尤其是广东对壁纸的使用率会低,因为南方天气比较潮湿,用户在使用过程中会担心壁纸受潮等问题,那么凤凰壁纸怎么解决这一问题?

:其实这十来年因为国内生活水平越来越高,如果你在装修时想要更温馨,能够把你的家具、窗帘搭配等更好的时候,墙纸是更容易出效果的,也是容易更换的;墙纸的好处在哪里,基本上一两天就可以让你的家庭有一个新的装修。你说的回南天问题,其实现在空调的普及率很高,很多家庭平时都会使用空调进行抽湿,所以墙纸普及率因为回南天的问题影响会越来越小;其实墙纸好不好用,最主要的是施工,但目前很多大的墙纸店都会比较懂这个装修,会引导消费者进行施工。

比如我们一般也会建议客户选用进口的胶水,质量也比较有保障,也能有很好的防水性。其实墙纸不是贴上了就十年二十年不换,我们一直在提倡,就像买衣服一样,看到喜欢的颜色、喜欢的花色就要买,现在已经有很多的选择,所以消费意识一定要跟得上。

我们也做了市场调查,有一部分用了壁纸的消费群体,他2、3年之后就会去买一些新款进行替换。所以有品位还是要引导。

:接下来凤凰壁纸还有什么样的发展规划?或者是明年的发展期望是什么?

:下一步我们还将在市场营销、产品开发方面进行加强,再推出适合国际、国内市场的产品,因为我们出口市场这两年发展很不错,而且国外的采购商对我们公司的产品都非常满意,因为我们产品质量比较稳定,跟国际上的增压纹产品质量不相上下,但是我们的产品性价比非常好;

同时,在国内市场方面,我们还将在专卖店的建设,市场的推广,销售团队等方面进行加强,包括跟媒体的互动。我也希望凤凰壁纸公司能够让更多消费者知道,我们公司也会带给市场更多、更环保的,更上档次的,更优质产品出来。

:谢谢!

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